失意校长 怪鱼赚钱

李年丰：这个像不像一把弓，这个有弦。

记者：这样绑着它有什么用呢?

李年丰：弓形，你看我们这样绑了以后，它这个腮袋它就打开了，嘴巴也张开了，这样它就可以跟空气接触，只要有一定的湿度，我把它吊起来，吊在离开水，它可以活四到五个小时。

人为打开鸭嘴鱼的腮部，让它和空气接触，这个方法让李年丰将鸭嘴鱼运输的时间延长了一到两个小时。2012年4月李年丰将剩余的鸭嘴鱼卖完，收回200多万元。同时，李年丰将在厦门的这套房子卖了150多万元，又问弟弟借了100多万元。2012年4月,李年丰投资450多万将渔场规模扩大到60亩地。又引进8万多条鸭嘴鱼，准备大干一场，这一次他有了新思路。

李年丰虽然解决了小规模长途运输鸭嘴鱼的问题，但是大规模运输的成本和风险仍然很难控制，开发本地市场成为李年丰发展的重点。

这里是福建省上杭县乡村旅游游客集散中心。李年丰人认为这里客流量大，可以打响鸭嘴鱼在当地的知名度，他瞄准了这里。

　　他叫陈文，是集散中心所在的这家山庄的老板。别看现在两人谈笑风生，但2013年2月，李年丰找到他，提出希望合作时，陈文却拒绝了李年丰的请求。

李年丰：他去推广它的话，大家因为它是个新的东西，不太认识它。

陈文觉得鸭嘴鱼顾客大多都没有见过，未必能接受。怎样才能让陈老板心甘情愿地和自己做生意呢?

李年丰独自在山庄里溜达起来，看似漫不经心，却是在暗自观察这家山庄的特色。他想找到和陈文合作的突破口，他甚至还偷偷潜入了厨房，看到厨房的景象，李年丰放心了。

李年丰：十几个厨师一字排开，旁边还有加工的，辅助的，配菜的，端盘子这些，所以说明他们这个厨师的工作量很大，客人足够多，他们才有足够的工作量，供给他们。

30多分钟后，李年丰再次回到旅游集散中心大门前时，一个点子闪过脑海。而这个点子让陈老板一听完，当场拍板决定要卖李年丰的鸭嘴鱼。

李年丰的点子就是让陈文在这个大门前修建一个水池，作为展示鸭嘴鱼的T台。李年丰跟陈文说，鸭嘴鱼不能光作为一种食材养在厨房，而是要成为山庄的一大特色，养在前台，甚至可以让顾客亲自体验下水抓鱼的乐趣。而根据山庄的客流量，几千元的修建水池的成本很快就可以收回。陈文被打动了，决定试试。

果然修建水池后，鸭嘴鱼作为山庄一大怪，吸引了不少顾客和人气。

游客：来过都吃过，每次来都点，味道很嫩，脆脆的，美味了。

　　而鸭嘴鱼在山庄餐桌上的点击率达到80%以上，一年销售额有四十多万元，这让老板陈文高兴坏了。

陈文：我们山庄就说，有十八怪，其中它这一怪叫做鱼长鸭嘴好奇怪。

李年丰：我们要把这个事情做大做好的话，你如果单单考虑你自己的感受，最后肯定是做不好，你一定要从他的角度去思考这个问题。他们需要好的食材，他们需要好的卖点，他们需要不同的这种竞争的差异化。

借助游客集散中心的客流量，鸭嘴鱼在当地的名气一下大增。2013年很多酒店山庄都纷纷向李年丰要货。可是李年丰却不卖了。

何武兴：我一般差不多隔三差五我就打电话给他催货。我几个朋友吃了他也想说也弄个专卖这种有特色的饭店，叫我拿来电话给他联系，联系几次他都说没货，没卖。

李年丰：在一个县我们不超过3家的经营者经营我们的鱼。你这里也有，他那里也有，到处都是有鸭嘴鱼，这个商家的独特性体现不出来。

李年丰控制鸭嘴鱼的销量，保证它的特色和价格。2013年，李年丰将鸭嘴鱼推广到上杭县周边5个县市，销售额达到1000多万元。

　　2014年李年丰又跟人合作，发展了350亩基地，由李年丰负责技术和销售，利润两方分成。现在，李年丰在设想一个更大的计划。

李年丰：我们希望我们有在各地，都有一些养殖基地，因为这个鱼不好运输。我们在城市边上，离这个比如说2小时车程的地方以内，控制在这个范围内，我们有这样的基地就可以从那里配送。建立这个模式之后，我们就可以把这个模式复制出去。