卖价总比进价低

记者：“一天收多少鸡？”

李开达：“一天，平时的话，一般有一万多只鸡。”

一到晚上9点，李开达就开始了在别人看起来很亏本的买卖。最近几个月，岑溪的活鸡批发价格一路跌至每斤12元，但他仍以每斤13元的价格从养殖户手上收购商品鸡，再以每斤12元批发给经销商，这一进一出，李开达每斤鸡就要亏上1元钱，每天因此贴进去2万多元。

李开达：“表面上我没钱赚，但是实际上我是赚钱的，赚哪一部分钱呢，我赚我核心部分的钱。”

李开达所说的核心部分，是指他开办的种鸡场和饲料加工厂。养殖户的鸡苗和饲料都是由他供应，这两部分赚的钱除了填补卖商品鸡的亏空外，一只鸡还能赚3角钱到5角钱。这种明亏暗赚的营销策略，每年卖出了400多万只鸡，产品销售到广东、广西及湖南等地。

岑溪三黄鸡在广西很有名，市场不错，但长期以来都是当地农民零星散养，没有形成规模，李开达的鸡苗就是供应给他们养殖。

李开达：“你来看这里，这里没有的，没有凸起就是母鸡了，凸出一点点就是公鸡，你看凸出一点点，一点点，很小，出壳12个小时以后就慢慢萎缩看不到了，我们南方喜欢吃小母鸡，小母鸡比较好销。”

1997年，李开达想扩大种鸡场的规模，决定自己养殖商品鸡，可他发现光靠自己养殖不仅耗财耗力，最大的问题是缺乏场地。一次下乡，他看到农民在地里干活，心思一下子活了。

李开达：“农民有土地，有劳动力，然后还不会牵涉资金，我为什么不把他的资源利用给我们企业呢？”

这时候的李开达已经拥有一个年产30万只鸡苗的种鸡场和一个饲料加工厂，他决定利用自己的种源、技术和市场网络的优势与农民合作，但谈到养殖上千只鸡的规模时，村民们并不是很乐意，理由很简单，就是怕养多了卖不出去。李开达提出，把鸡苗、饲料赊给农户，养殖140天后由他以约定的价格回收。

李开达：“农民养一只鸡要赚3元左右，农民养一批鸡就是几千只鸡，一万只鸡一年，那一只赚两三块钱就是两三万元而已。”

按照协议，养殖户在养殖140天合格回收后，再从卖鸡款里扣除鸡苗及饲料款，因此，李开达要把鸡收上来才能从中赚取鸡苗和饲料的利润，而为了保证能收上来，回收价则必须等于或者高于市场的批发价。这等于说只要养鸡就能赚钱，纯唐村的唐朝坚有点心动了。

唐朝坚：“养一批鸡，收入有一万多块钱，一年可以搞两批、三批，收入也是很可观的，在我们山里面。”

唐朝坚第一个报名养三黄鸡，当年就赚到了几万元，到1999年，纯唐村养鸡的农民已从最初的1户发展到了30多户，在这条通往唐朝坚村里的山路，沿途就有300多家养鸡场，数量达60多万只。养鸡的人多了，李开达开始瞄准广东的市场。

李开达：“这里的习惯就是鸡第一，第二是猪肉，最好吃是鸡，请客吃饭也好，过年过节也好，一定要杀鸡，这样像样一点。”

岑溪市比邻广东，广东人爱吃鸡，素有“无鸡不成宴”的说法。因此，在广东的市场上，鸡的销量很大，仅广州市每日平均交易量就在48万只左右，其中，外地家禽占了26万只。这年11月，李开达只身跑了一趟广州。

李开达：“我摆在那里，就没人问我们，第一天我在那里卖鸡，就卖了22个。”

广东佛山经销商 高老四：“当时市场上有清远鸡，有江西鸡，还有本地的快大鸡，麻鸡，好多方面，各方面的品种冲击。”

广东人在鸡的烹饪手法上要求并不是很苛刻，但对鸡的品种、肉质及出处却十分讲究。面对市场上云集的各地名优鸡只，广州人对这个新来乍到品种兴趣不大，为了迅速打开市场，李开达在活鸡量交易较大的东宝市场搞起了现场促销。

李开达：“我在旁边烧一锅水，弄一个锅，你们来这里，谁愿意来这里，就免费给一个鸡，自己杀自己煮，好吃了以后再要我的鸡。”

在这个市场做生意的广东经销商欧开球，就是在这一次促销中与李开达结识，并决定与李开达合作专营三黄鸡。

广东东莞经销商 欧开球：“我们吃就认为好吃，最后我拉了一车鸡回去，都亏本。我老婆看见我拉一车回来又亏本，拉两车回来又亏本，我老婆呢，就把他赶走，我不想卖这个鸡了。”

欧开球以每斤8元进的三车三黄鸡，因为卖不出去，不得不低价处理，尽管爱人强烈反对，欧开球还是想卖这个品种，但在没打开市场前，欧开球觉得8元一斤的价格太高，不敢再冒亏本的风险。